Para saber si un comprador está listo para comprar, necesitas saber su motivación. ¿Por qué están buscando? Esto es importante para poder encontrar la casa correcta y entonces vendérsela. Mostrar un inmueble puede ser determinante para la decisión y está en tus manos que sea una excelente experiencia.

1) Estudia al cliente

A medida que conozcas más a tu cliente y sus necesidades, podrás planear mejor las propiedades que visitarán. Infórmate si irá solo o acompañado de su familia o algún amigo, con esto también te puedes anticipar ante cualquier indicio de inseguridad. Recuerda preguntar los nombres de los acompañantes y de cuánto tiempo disponen para los recorridos. Es muy importante que siempre llames por su nombre a todos, esto demostrará tu interés en el cliente y sus acompañantes.

2) Conoce su presupuesto

Este punto es fundamental para que puedas determinar que propiedades mostrarás y sobre todo, qué tanto tiempo le podrás dedicar a esta persona, es decir, si ya está muy avanzado en un proceso hipotecario o si cuenta con la facilidad financiera, o bien solamente está pensando en comprar o rentar un inmueble. ¡Tu tiempo es muy valioso, aprovéchalo de la mejor forma!

Si es el caso, le puedes sugerir este artículo para calcular cuánto puede pagar de un crédito hipotecario y asesorarlo.

3) Planea una ruta

Primero debes mostrar las propiedades que tú hayas captado y en caso de que estén habitadas, recuerda contactar al propietario para que estén preparados, le puedes sugerir este artículo para preparar su casa antes de una visita.

Considera las mejores opciones para evitar el tráfico y recuerda hacer énfasis en la cercanía con centros comerciales, parques, super mercados, escuelas, etc.

4) Mostrando los inmuebles

No alabes todas las casas, sé entusiasta con la propiedad solamente si ésta lo amerita así tendrás mayor credibilidad. Anima al cliente a que tome fotos y notas. Una vez dentro puedes usar frases como “Siéntase como en casa, estoy aquí para responder sus preguntas”. Pon mucha atención a señales de compra y cuáles son las cosas que más les gustan.

5) Anota tus impresiones

Al mostrar una propiedad te conviertes en un observador de las reacciones de tus clientes, anota todo lo que te puede ayudar en otros recorridos o a cerrar el trato.


 

Autor

Jorge Letayf

Director de Mercadotecnia RE/MAX México