De acuerdo a las encuestas realizadas, los clientes buscan las siguientes características en el momento de seleccionar a su Asesor Inmobiliario, aquí te las mencionamos:

1. La confianza

Es el elemento fundamental que todo asesor debe tener y proyectar, la confianza se gana y se construye con base en acciones y mostrando a tus clientes las opciones que requieren de acuerdo a sus necesidades y peticiones. La confianza proviene de entablar una relación empática con tu cliente con honestidad, integridad y habilidades de conectar con las necesidades propias del cliente. Esto brindará la seguridad y confianza que todo cliente necesita, a través de acciones como prontitud, amabilidad y seguimiento.

2. Conocimiento del mercado

Hoy en día, el internet brinda la información necesaria para que los consumidores estén mejor informados acerca del proceso de compra y venta como las condiciones del mercado. Por ello debes tener una clara idea de la zona, colegios cercanos, actividades, eventos, demografía, aspectos socio-culturales y poder referir renovadores locales o diseñadores, corredores de hipotecas y servicios de limpieza. Te recomendamos las siguientes estrategias:

  • Demuestra que eres experto en la zona, mostrando una lista de casas que ya has vendido en dicha área.
  • Prepara folletos de la zona con información sobresaliente que al cliente le gustaría tener y saber.
  • Promueve las ventajas de la zona en tu página web y perfiles en Redes Sociales, apóyate de videos y artículos cortos pero informativos.

La especialización del área puede ser un factor clave para establecer confianza y brindarle seguridad a tu cliente. Es muy importante tener información completa y estadísticas disponibles de inmediato, estos datos pueden marcar la diferencia en la relación con el cliente

3. Habilidad de escuchar

Las necesidades cada cliente varían, por ello es importante que tomes el tiempo necesario para hacer las preguntas adecuadas y llegar al fondo de las necesidades particulares del consumidor, de lo contrario podría existir una falta de información y quejas.

Puedes demostrar tu habilidad para escuchar con estos consejos:

  • Siempre pregunta, asumir una respuesta es un riego gravísimo. Mientras más indagues, mejor posición de sugerir opciones y alternativas de lo que “deben tener” y que es lo que les “gustaría tener”.
  • Involucra a tu cliente sugiriéndole describir su escenario ideal ¿Qué le gustaría tener?, ¿Cuánto quisiera pagar?, ¿Dónde le gustaría vivir? etc.
  • Considera que el cliente podría cambiar sus requerimientos a la mitad del proceso. Por ello reiteramos que el mantenerte en escucha y oír siempre sus peticiones.

4. Disponibilidad

En todo momento debes responder en tiempo razonable, regresar las llamadas, ya que los clientes necesitan saber cómo contactarte, esperando siempre la iniciativa del asesor.

Identifica el método de comunicación que tu cliente requiere, correo, llamada, mensajes, etc. Siempre considera tener una línea adicional de apoyo. Establece un periodo de contacto, siempre estando presente para responder preguntas. Informando con anticipación los días feriados o vacaciones que no estarás disponible. Así como asegurarse de explicar tu proceso y las ventajas por adelantado.

5. Servicio

El servicio que brindes y ofrezcas o la información que complemente tu venta como ¿Qué hacer para que una mudanza sea una experiencia positiva? Es muy importante y es otra característica que tu negocio puede usar como marketing. Debes ofrecer servicio de calidad en el proceso con el cliente. Provee literatura, como guías, tarjetas, consejos sobre cómo seleccionar abogados, inspectores de casas, seguros colegios, etc. toda información que ofrezcas es un plus para tu cliente y ganarás más puntos.

Siempre debes ser servicial en toda área de oportunidad, diferenciando tu servicio, recuerda que los pequeños detalles son los que marcan la diferencia y que generan referidos.

“La mejor forma de conseguir lo que quieres es ayudando a otros a conseguir lo que ellos quieren”

6. Profesionalismo

El término como tal, es la suma de todas las características antes mencionadas, incluyendo varios atributos muy valiosos como:
Habilidades de Negociación

Comprar o vender una casa es una experiencia emocional y los consumidores quieren alguien que les dé el tiempo para adaptarse. Es importante ser paciente y flexible. Los consumidores requieren atención en los detalles, por la tanto un buen Asesor asegura en todo momento que los asuntos pequeños o grandes tengan la atención correspondiente.

  • Trabajador – Los vendedores quieren asegurarse que sus propiedades se destaquen y que tú estás haciendo todo lo posible por darle mayor énfasis a las ventajas de su propiedad.
  • Relacionado – los vendedores les gusta que su Asesor de REMAX, tenga buenos conectes a través de la ciudad y el mundo para captar más clientes.
  • Diligencia – Compradores y vendedores requieren saber la pasión que tienes por el negocio, buscando siempre una persona entusiasta, que hace y cuida sus intereses.

No dejes de participar en los programas de capacitación de la Universidad REMAX México, donde tendrás oportunidad de aprender herramientas que te ayudarán a desarrollar tus habilidades profesionales.


 

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Autor

Jorge Letayf

Director de Mercadotecnia RE/MAX México