Como Asesores Inmobiliarios, debemos estar preparados ante cualquier tipo de negociación con nuestros clientes ya que de eso dependen muchas variables en la eficiencia de nuestro servicio.

Mucha gente ve una negociación como una lucha de conocimientos, donde ambos oponentes deben de buscar derrotar a su oponente. Sin embargo, la realidad es que las negociaciones las ganas o las pierdes antes de sentarte en la mesa a negociar. Y es que como todo, necesitas un plan de acción y prepararte para el momento ya que si piensas que tus clases de improvisación teatral de la secundaria te van a salvar en el momento, estás muy equivocado.

A continuación te comparto algunos consejos para prepararte para tu siguiente negociación.

1. Decide cómo evaluar la situación

Lo más importante en una negociación es descifrar los principios por los cuales está basada. Por ejemplo: Si dos niños están decidiendo por una pizza, el principio involucrado es la imparcialidad, es decir, ambos quieren recibir la cantidad justa de rebanadas. Pero si estás negociando el precio de venta de un inmueble, la imparcialidad no es tu principio, en este caso estarás utilizando principios económicos con el fin de que tu cliente obtenga el mayor precio por su inmueble y en el menor tiempo posible.

Los principios pueden ser Filosóficos, Morales o Económicos, antes de comenzar tu negociación define cuál estará en juego.

2. Ensaya con tus colegas

Ensayar lo que has preparado te ayudará a evitar lo más posible una improvisación, pero un mejor consejo es que lejos de que solamente le platiques a tus colegas lo que has preparado, pídeles que te debatan hasta el último argumento que presentarás, pídeles que te hagan preguntas difíciles y que sea tan real como se pueda. De esta forma te estás preparando para lo peor.

3. Escribe un guión

Con base en tu conocimiento y lo que aprendiste con tus colegas, escribe un guión resaltando las ideas principales y tus conclusiones, esto es solamente una forma de auto-apoyo y entendimiento ante una situación que ya conoces.

Por supuesto que no te podemos garantizar el éxito, sin embargo, si te preparas lo suficiente seguramente darás una buena pelea.


 

Autor

Jorge Letayf

Director de Mercadotecnia RE/MAX México