Los Asesores Inmobiliarios exitosos cuentan con un plan para demostrar tanto su experiencia como valor, en una forma que transmite confianza. Y lo más importante de todo es que ejecutan ese plan.

A continuación te compartimos 5 consejos para agregar valor y te conviertas en el Asesor Inmobiliario que los clientes aman

1) Enfócate en el cliente, no en la comisión

Existen dos tipos de Asesores Inmobiliarios, los que se enfocan en las necesidades e intereses de sus clientes, y aquellos que se enfocan solamente en la comisión. El éxito de un Asesor Inmobiliario se construye al poner a tu cliente primero, trabajar para su beneficio sin estar al pendiente de la recompensa al final del proceso. El conferencista Zig Ziglar lo explica de la siguiente forma: “Ayuda a la gente a conseguir lo que quieren y tú obtendrás lo que quieres”

Enfocarte en el cliente significa que debes de negociar las mejores condiciones para él. También significa que deben de conocer todas sus opciones y las consecuencias de las decisiones que están tomando. Y en muchas ocasiones, significa sugerir que no realicen una compra que al final no convendrá a sus intereses.

El proceso de compra-venta de un inmueble es complicado y tus clientes necesitarán ayuda, por lo que debes de tener la disposición para dar tu mayor esfuerzo siempre.

2) Conviértete en un recurso indispensable

Por lo general los compradores de inmuebles y en especial los que están comprando por primera vez, desean sentir que están siendo guiados por un experto. Un Asesor Inmobiliario debe de conocer todo acerca de la zona donde sus clientes van a comprar o vender, debe de conocer su inventario y el de su oficina, el precio del metro cuadrado, la calidad de los servicios como escuelas, super mercados, rutas de acceso, entre otros.

De principio a fin y aún después del cierre, debes posicionarte como la primer fuente de información en todo lo relacionado con el inmueble de tus clientes. Mientras más confíen en tu apoyo, será más fácil generar valor a tu desempeño.

3) Define las expectativas

Para ganarte la confianza de tus clientes debes de ser muy claro al explicar exactamente qué es lo que pueden esperar de ti durante todo el proceso. Un ejercicio que ha ayudado a muchos Asesores Inmobiliarios es entregarle a tus clientes una pequeña encuesta en donde te puedan explicar qué tanto saben acerca del proceso de corretaje. También es recomendable que les entregues una lista donde les muestras los pasos a seguir en el proceso de corretaje puedes entregarles algo tipo “Check List”.

Algunos de los beneficios que obtendrás con esta estrategia

  • Alinear las expectativas de tus clientes
  • Tu proceso será muy claro
  • Tendrán mayor percepción del valor que estás generando

También te recomendamos crear un video o una presentación animada con todos los servicios que ofreces.

4) Informa

Este caso aplica mayormente a tus clientes vendedores. Es de suma importancia que estén informados de lo que sucede cuando muestras su casa, puedes hacer reportes por evento, por semana, quincena, etc. y al final del reporte puedes hacer algún tipo de recomendación basándote en los comentarios y/o en lo que has escuchado en otras propiedades similares.

5) Mantente en contacto después del cierre

Tus clientes compradores son una potencial oportunidad para que te refieran con más clientes. Estarás cometiendo un gravísimo error si al despedirse en la mesa del cierre de la operación no vuelven a saber de ti. Así que no te olvides de ellos para poder continuar agregando valor a tu servicio. Por ejemplo, si son nuevos en la ciudad, seguramente tendrán muchas preguntas acerca de qué lugares visitar o dónde pasar el tiempo en familia, dónde reparar su auto o cómo llegar al centro comercial de moda. Motívalos a que te busquen cuando tengan este tipo de inquietudes y de vez en cuando mándales un mensaje o un correo electrónico dejándoles saber que sigues disponible.

¡Continúa con la comunicación y nunca dejarás de ser su Asesor Inmobiliario!

Conclusión: Los elementos esenciales para tener éxito con tus clientes dependen en gran mayoría de Preparación, Habilidades, Actitud, Ética en tu Trabajo, pero sobre todo, en ser auténtico cuando te preocupas por sus intereses y no lo haces comprometido.

Y si necesitas saber qué otras cosas puedes hacer para agregar valor a tus clientes, solamente pregúntate: “¿Si estuviera buscando a un Asesor inmobiliario, me contrataría?


 

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Autor

Jorge Letayf

Director de Mercadotecnia RE/MAX México

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