¿Has pensado todas las etapas por las que debes pasar con tu cliente para que acepte firmar el contrato de exclusiva o bien para que acepte comprar la casa o departamento?

Como Asesores Inmobiliarios debemos conocer todas estas etapas y tener una estrategia específica para cada una de tal forma que aunque se dé o no la venta o la firma de contrato con ese cliente, no haya duda de que tuvo la mejor experiencia contigo y te pueda referir en el futuro.

El “Customer Journey” debe de ser trazado en gran parte por tu estrategia de ventas y puede ser tan sencillo como jugar Turista Mundial cuando llegas a una casilla del tablero y recibes un premio.

Y siguiendo estos 4 sencillos pasos podrás complementar tu estrategia de ventas.

1) Traza el Mapa

Piensa en la mejor operación que has hecho hasta este momento y en una hoja escribe todos los pasos que seguiste desde que tomaste la llamada del cliente o lo contactaste hasta el cierre. Debes de detallar muy bien todo para poder pasar a la siguiente etapa, incluso si invertiste dinero en alguna comida o algo por el estilo deberás de anotarlo.

Un consejo es que también escribas lo que tuviste que hacer para llegar a ese cliente.

2) Elimina obstáculos

Revisa cuáles de estos pasos no te llevaron a ningún lugar y de cierta forma comprometieron el éxito de la operación como por ejemplo, una llamada o correo innecesarios o una cita mal planeada. Esto te ayudará a crear una especie de procedimiento que eliminará por completo la pérdida de tu tiempo.

3) Define la prioridad de las actividades

Una vez que hayas revisado tu mapa, debes de definir la prioridad de cada una de las actividades y cómo o con qué complementarlas, este es un ejemplo:

  1. Obtuve los datos en una reunión personal
  2. 3 días después le envié un correo recordándole cómo nos conocimos
  3. 6 días después lo contacté por teléfono para ponerme a sus órdenes

Probablemente entre el paso 2 y 3 puedes enviar otro correo donde obtengas más información de las necesidades del cliente, para que en el paso 3 conozcas más acerca de él. Estas son las cosas que debes agregar para llevar a tu cliente al lugar donde lo quieres que es a una firma de contrato, al cierre de la operación o mejor aún a que te refiera.

Para poder definir muy bien tus pasos puedes hacerte estas preguntas:

  • ¿Quién es tu cliente?
  • ¿Cuáles son sus gustos, preferencias, necesidades?
  • ¿Qué es lo que tu cliente quiere obtener con su operación inmobiliaria, comprará otra casa, invertirá en otro sector, etc.?
  • ¿Qué es lo que haría más contento a tu cliente?

4) ¿Qué pasa después?

Recuerda que un Asesor Relacional se preocupa por mantener contacto con sus clientes aún después del cierre de la operación, así que tu “Customer Journey” debe de contener muchas actividades post-venta que te ayudarán a mantener una buena relación, por ejemplo, un correo de felicitación en su cumpleaños o aniversario, una llamada telefónica para saber qué tan cómodos están en su nuevo hogar, etc. Tu deberás definir cuáles son las mejores formas de mantener el contacto sin invadir su privacidad.

5) Conviértelo en hábito

Recuerda que estás invirtiendo tu tiempo en diseñar una estrategia de ventas y si solamente la dejas en el buró o en tu computadora no te servirá de nada, así que trabaja en que estas actividades sean parte de tu rutina diaria hasta que las puedas hacer automáticamente, te aseguro que lo verás reflejado en la satisfacción de tus clientes y en tu forma de conocerlos cada vez más.

Cuéntame acerca de cómo el haber definido el Customer Journey de tus clientes te ha ayudado para impulsar tus ventas.


 

Autor

Jorge Letayf

Director de Mercadotecnia RE/MAX México

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