Seguramente te has preguntado cuál es el secreto de los Top Producer. Cada vez que he entrevistado o escuchado a alguno de ellos, todos coinciden en que lo principal en este negocio inmobiliario es la confianza.
Aunque a veces suena trillado, al ser una labor que implica relaciones humanas y el manejo del patrimonio de las personas, sembrar confianza es lo más importante, ir más allá de solo una transacción y en lugar de esto, ir sembrando clientes para siempre. Este en realidad debiera ser el objetivo principal de todo Profesional Inmobiliario. Ya que la base del negocio inmobiliario es tener clientes. Si tienes clientes, tendrás propiedades que puedas ofrecer a otros clientes. Si tienes propiedades y clientes, tienes mayores posibilidades de cerrar operaciones inmobiliarias.
Así es, suena fácil, pero platiquemos más al respecto. ¿Qué se necesita para ganarse la confianza de un cliente? Aquí te comparto 5 tips que te ayudarán.
1. Prepara tus sentidos para hacer clic
Cuando llegamos con un cliente que no nos conoce, lo primero es romper el hielo. Para lograr esto, debes ser muy observador, quizá el cliente lleva alguna playera deportiva, algún distintivo de algo que le gusta o interesa, el automóvil en el que llegan, o quizá va con su familia y sus hijos comentan algo de lo que puedes hacer conversación sin sonar invasivo.
Lo que en este primer contacto debes lograr es involucrarte con el cliente, con sus necesidades, con sus historias. Busca lo que tienes en común con ellos y úsalo a tu favor para hacer clic. Seguramente tienes hobbies, gustos, actividades, intereses.
Y si no encuentras nada en común, pregunta. Hacer preguntas también te permitirá conocer a tus clientes. Sé natural y sobre todo muy perspicaz para notar el momento oportuno. Utiliza tu personalidad a tu favor. Romper el hielo es vital para iniciar una relación de confianza.
2. Conoce y comparte ventajas
Ya que rompiste el hielo, es muy importante que muestres seguridad. El conocimiento por supuesto da seguridad, así que mantente siempre capacitado. Esto te permitirá conocer y compartir ventajas.
¿Ventajas de qué?
- De vivir en cierta zona. Conoce tu zona en todos los aspectos: negocios cercanos, medios de transporte, ubica por dónde sale el sol, qué le gusta a la gente que ahí vive. Todo esto explótalo.
- De dar su propiedad en exclusiva. Los clientes huyen cuando escuchan esta palabra que para nosotros puede ser muy normal. En su lugar, muéstrales la ventaja de poner en manos de alguien profesional su propiedad. La exclusiva vendrá por añadidura.
- De comprar o rentar una propiedad en específico. Perfila bien a tus clientes, antes de hacer recorridos, conoce las propiedades y analiza a tus clientes.
3. Utiliza siempre un lenguaje claro.
Para quien está dentro del sector inmobiliario, hay términos que son comunes y conocidos por todos, sin embargo, no por los clientes. Recuerda que el cliente lo único que está buscando es vender, comprar o rentar una propiedad. Los términos técnicos déjalos a un lado y habla el idioma del cliente.
Adicional, si ya perfilaste a tu cliente, si ya conoces sus necesidades, gustos y actividades a las que se dedican, puedes adecuar tu lenguaje. Imagina que estás con un abogado y empiezas a explicarle el contrato de prestación de servicios. Es distinto a que se lo expliques a alguien de otra profesión.
4. Cuida tus valores
Nunca dejes tus valores a un lado. La honestidad, integridad, lealtad y más permitirá que tus clientes confíen en ti. Recuerda que estás en el negocio de crear relaciones a futuro. Si fallas en el presente, tu futuro no será prometedor. Así que nunca engañes a tus clientes (ni te falles a ti mismo) por más que algún beneficio temporal exista para ti. Y digo temporal porque puede ser algo que te ayude a salir del momento, más no será algo positivo que puedas hacer que permanezca. Así que siempre sé muy honesto con tus clientes.
Un cliente contento te puede referir. Un cliente insatisfecho, siempre te va a tratar de desprestigiar (aunque haya sido un pequeño error). Por ello nunca pongas en duda lo que eres.
5. Mantente cerca de tus clientes
Ya que hayas logrado generar una relación con tus clientes, mantente cerca. No solo para recordarles sobre el negocio, sino para todo aquello personal en lo que puedes estar. Desde los cumpleaños, fechas importantes, logros, celebraciones y más. Quizá tienen hijos que se van a graduar, escribe o llama para felicitarlos. Quizá pasen por momentos tristes, escribe o llama para apoyar. Piensa que mientras más te involucres con tus clientes, no por un negocio sino porque de verdad te preocupes por ellos, la confianza irá creciendo.
Como puedes ver, no es complicado. Solo necesitas ver a las personas, mantener tus sentidos al servicio de los demás, capacitarte y estar cerca. El negocio llegará por añadidura. Así que equilibra siempre la parte personal con la profesional. Esto te traerá grandes satisfacciones.
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