¿Cómo te fue con las tareas de la semana? Espero que hayas logrado enfocarte en cosas tan importantes como las platicadas hace una semana. Si no lo viste y no sabes de qué estoy hablando, entra aquí y después continúa la lectura de esta entrada.

Ya que sabemos cómo retomar el tema de la prospección a mitad del año, vayamos con el segundo propósito: tener más cierres, para ello iniciaremos con el momento de salir a captar propiedades.

Hemos hablado sobre la importancia de tener una presentación de servicios impecable, en la que describas a detalle quién eres y el tamaño de red que te respalda, desde tu oficina hasta RE/MAX en todo el mundo. Esto te permitirá ir acercándote a más clientes con mayor confianza. Y ahora que la menciono, si te lo perdiste, lee El secreto de los top producer.  En este hablamos justo de cómo poder lograr ganar la confianza de los clientes y lo importante que esto es.

Continuando con el tema, tenemos ya lista nuestra presentación de servicios, conocemos perfectamente cada rincón de nuestra zona de influencia y estás recordando o avisando a tu esfera de influencia que eres Asesor Inmobiliario. Bueno, pues ya que lo tenemos claro hasta aquí, es momento de ir al campo de batalla, en el que nos enfrentaremos a todo tipo de clientes.

Para ello, debes estar preparado y recordar que cualquier proceso de comercialización es un “ganar – ganar”. Tú vas a satisfacer necesidades del cliente y tu profesionalismo merece tener su “recompensa”. Es por esto que siempre debes actuar de manera ética y profesional, demostrando tus conocimientos y capacidades.

Listos para la cita

Cuando llegas con el cliente, eres tú quien debe tomar el sartén por el mango, como se dice coloquialmente. Eres tú quien debe poner la pauta de cómo se llevará a cabo el proceso. ¿Por qué? Porque tú eres el especialista. No puedes esperar que el cliente sea quien te diga qué hacer, porque tú eres el Profesional Inmobiliario.

Te dejo algunos tips a aplicar para tus citas: cuida tu imagen, cuida tu seguridad y cuida tu salud.

Cuida tu imagen

  • Muéstrate siempre profesional.
  • Cuida tu vestimenta.
  • Sé puntual.
  • Confirma previamente la cita.
  • Lleva pluma y libreta para tomar notas.
  • Usa la marca en todo lo que puedas (pluma, libreta, camisa, bote de agua, usa tu pin…).
  • No olvides tus tarjetas  y por supuesto, tu presentación de servicios.

 

Cuida tu seguridad

  • Avisa a tu oficina siempre a dónde y con quién irás.
  • Antes de la cita, pide identificación del cliente y asegúrate de que sea alguien serio.
  • Comparte tu ubicación con tu familia u oficina. Puedes hacerlo a través de tu WhatsApp.
  • Lleva con batería siempre tu celular.
  • Siempre ve de día, evita citas muy cerca de la noche.
  • Ten alerta todos tus sentidos desde que llegas hasta que te vas.
  • Si algo no te da buena espina, haz caso a tu intuición y no te arriesgues.

 

Cuida tu salud

  • Carga contigo tu kit de protección personal (gel antibacterial, tu cubrebocas, toallitas desinfectantes).
  • Lleva cubrebocas nuevos adicionales por si alguien no trae consigo el suyo.
  • Evita tocar objetos.
  • Mantén una distancia adecuada de las otras personas y no te quites el cubrebocas para hablar (ni en ningún momento).
  • Si es posible, abre ventanas y puertas para que esté ventilado.

Durante la cita

Ya que están reunidos, recuerda que tú eres quien debe llevar el ritmo. Ya que hayas roto el hielo (¿ya leíste la entrada de la confianza: el secreto de los top producer?), es momento de explicar por qué estás ahí. Hazle saber que tu objetivo principal es ayudarle a cumplir su objetivo de vender o rentar, y así, cubrir sus necesidades. Y explícale cuál será la agenda de esa reunión. Primero será que conozcas sus necesidades. Segundo discutirán y acordarán sobre el precio. Y tercero, revisarán las actividades que se llevarán a cabo, los roles que cada uno tendrán y las expectativas.

Para ello, pregunta. Tienes que saber por qué quiere vender y qué es lo que mueve esa necesidad. Descubre cuál es la necesidad primordial y qué es lo que haría que esa venta la considere como “10” en una escala del 1 al 10. Y también debes descubrir a qué le da mayor importancia: al precio o a la rapidez en la que se venda. Esto te permitirá enfocar tus actividades y conversación en lo que el cliente espera de ti. Generalmente, la prioridad número 1 será la rapidez con la que se venda.

Esto te llevará a la siguiente fase, que es que el cliente comprenda la importancia de tener en precio la propiedad y la necesidad de tener una estrategia de marketing que permita que la propiedad se venda. Para ello es muy importante que tengas claros los precios de la zona, los precios a los que se han vendido propiedades similares y las propiedades que no se han vendido en esa zona por estar fuera de precio.

A comprometerse

Una vez que hayan acordado el precio comercial de la propiedad, es momento de comprometerse. Especifica a tu cliente cuáles serán las actividades que vas a realizar para lograr el objetivo. Dentro de tu presentación de servicios, ya debes llevar desarrollado el listado de actividades. Explícale cada paso, desde lo que se requiere del expediente legal hasta lo que realizarás para promover su propiedad. Y también puedes hacer un listado de actividades de lo que necesitas que el cliente haga, por ejemplo, si requiere alguna pequeña reparación que ayude a que mejore la imagen de la propiedad, las reglas que requieras que se sigan durante las visitas de prospectos compradores, etc.

Esto permitirá que tu cita sea mucho más clara y las objeciones para captar propiedades sean menos. Y recuerda constantemente estarte capacitando, eso te dará argumentos y seguridad para lograr tus objetivos.

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