Esperando hayas tenido muchas citas a lo largo de esta semana, en esta entrada hablaremos de la negociación. Sí, de aquella habilidad que debes desarrollar como Asesor Inmobiliario Profesional, para lograr llegar al tan esperado cierre.
Como seguramente recuerdas, hemos estado hablando de los propósitos inmobiliarios de medio año. El primero fue tener más clientes (si no lo has leído, es un buen momento y puedes hacerlo aquí), para ello revisamos todo lo que debes tener listo para poder conseguirlos. El segundo propósito es tener más cierres. Fue por ello que en la entrada anterior, hablamos de la cita con el cliente y cómo ir bien preparados a esta. Ahora es momento de ahondar en el tema de la negociación.
Saber negociar es la herramienta más poderosa para balancear intereses. El objetivo es llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes; también sirve para resolver conflictos. Es un proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias y llegan a acuerdos beneficiosos. Y lo mejor es que el papel del Asesor Inmobiliario Profesional es justo de aquel mediador que permita llevar a cabo lo anterior. Nuestro trabajo es buscar obtener una solución válida para ambas partes.
Pero, ¿cómo negociar sin morir en el intento?
Veamos algunos consejos que nos comparten los expertos.
- Escucha todas las ideas. No solo oigas, escucha. Escucha activamente y afina tu capacidad para leer entre líneas cuales son las necesidades y preguntas de cada cliente, para ofrecerle las soluciones a cada problema, miedo u objeción.
- Ten claridad. Debes tener muy claro el contenido, es decir, saber qué es lo que estás negociando. Tener bien identificado qué es lo que quieres, para qué quieres negociar y qué estás dispuesto a aceptar y qué no. Para ello, debes tener claro qué es lo que está esperando el cliente de ti. ¿Recuerdas cuando hablamos de las expectativas? Aquí es donde también te servirán. Esto te permitirá también identificar escenarios posibles.
- No te enganches. Evita discutir. Regresa al punto 1: escucha más de lo que hables. Hacerlo te permitirá crear escenarios posibles para dar soluciones. Pero para ello, debes escuchar todo lo que el otro tenga por decir. No discutas puntos que son innecesarios. Enfócate en la solución.
- Mantén una actitud profesional. Como te ven, te tratan. Evita lucir arrogante. Mantente seguro y con una actitud amable pero no débil. Recuerda que la seguridad te la da el conocimiento, así que siempre mantente capacitado. El conocimiento te dará mejores variables y mayor número de alternativas. Utiliza comentarios positivos.
- Prepara preguntas. Aunado al escuchar, piensa correctamente las preguntas que harás. Pon atención para no repetir información que ya te hayan compartido. Las preguntas correctas te permitirán conocer más a tu contraparte. Toma nota de lo que te vaya siendo útil y no pases de largo los detalles.
Errores comunes
- Hay algunos errores que debes evitar. Por ejemplo, nunca negocies por teléfono. La información que puedes obtener estando en persona (o a través de una videollamada en estas épocas de sana distancia) es mucho más rica y valiosa al ver a las personas a los ojos.
- Hacer la primer oferta cuando su posición no es suficientemente fuerte o iniciar la negociación desde una posición muy débil. Es un gran reto.
- Justificar o exponer sus puntos de vista sin escuchar a la otra parte o dar solución antes de que termine de hablar. Resistir esa tentación. Recuerda: escucha más de lo que hables. Evita tratar de influir o responder a la contraparte antes de contar con suficiente información.
- No poner a prueba las suposiciones o dejarse llevar por las emociones. El que se enoja o se engancha, pierde.
- No agregar valor a la negociación o mentir. Siempre ten tus valores inamovibles. Tu honestidad, integridad, lealtad y ética son mucho más que cualquier negociación.
Recuerda en todo momento de qué trata tu negocio. Estamos en un negocio de personas, de relaciones humanas y de la generación constante de clientes. Así que ninguna negociación debe ir por encima de ello.
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