Ya hemos hablado reiteradamente sobre la importancia de ser profesionales en cada paso con nuestros clientes. Lo que nos permitirá no solo generar transacciones, sino sembrar relaciones a largo plazo. Por supuesto también ya comentamos sobre la necesidad que tenemos de escuchar a nuestros clientes. Sin embargo, también debemos desarrollar la habilidad de preguntar correctamente, con la finalidad de obtener las respuestas que necesitamos.
Así que, en este artículo, te comparto las 5 preguntas que te abrirán puertas, y en este caso, enfocadas a la primera visita con nuestros clientes.
1. Dónde
Ya hemos dicho que conocer la zona de influencia es básico, tanto para el cliente vendedor como para el cliente comprador. Pensando en preguntas relacionadas a la propiedad, podrás identificar puntos básicos. Por ejemplo, ¿dónde vende? Para conocer el entorno, los medios de comunicación, los negocios, aquello que le gusta y lo que no de la zona. Y lo mismo para el cliente que busca comprar una propiedad, te permitirá conocer qué es lo que busca de una propiedad en cuanto a la zona. Y otra pregunta de oro para el cliente que vende es: ¿a dónde se va a mudar cuando venda? Podrías tener dos clientes en uno.
2. Qué
Una de las más poderosas preguntas es la relacionada al qué. ¿Qué le gusta más y lo que más detesta de esta propiedad? Conocer las respuestas a estas preguntas por parte de tu cliente vendedor, te permitirá promocionar la propiedad de una mejor manera, ya que podrás enaltecer las ventajas y “disimular” las desventajas, ya sea convenciendo a tu cliente vendedor de que lo arregle o tomándolo como una opción de mejora para tu cliente comprador.
3. Quién
¿Quién vende? Es vital esta respuesta. La cual está relacionada con todos aquellos aspectos legales que debes considerar. Recuerda la importancia de conocer desde el principio la situación legal de la propiedad y del vendedor. Su estado civil, analizar la escritura, armar el expediente, etc.
4. Por qué
¿Por qué quieres vender la propiedad? Esta pregunta te orientará hasta en el tiempo que se tiene para la venta y por supuesto en el precio a negociar. Recuerda que durante la cita debemos identificar qué es lo que mueve la necesidad de vender. Descubriendo así a qué le da mayor importancia, si al precio o a la rapidez en la que se venda.
5. Cómo
Si llevan mucho tiempo vendiendo la propiedad, identifica cómo lo han hecho hasta ahora. Si han tenido otro tipo de asesoría, si lo han hecho ellos mismos, cómo han hecho su difusión, cómo llegaron a la conclusión del costo. Este tipo de respuestas te darán la pauta para decirle: ¿me da la oportunidad de ayudarle? Ya que seguramente con lo que te vaya respondiendo, irás encontrando aquello en lo que ha habido alguna debilidad y para lo cual tú serás el experto en convertirlo en realidad.
Teniendo claridad de la situación, tendrás gran parte del camino avanzado a tu favor. Así que recuerda siempre que escuchar a tu cliente es vital para poder dar una asesoría profesional.
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