Ya hemos dicho en otros artículos que la clave del éxito en el negocio inmobiliario es la generación de prospectos. Por supuesto, convertir estos prospectos en citas, citas en contratos y contratos en ventas.
Profundizando en el tema de la prospección, es importante recordar que hay 3 métodos para generar prospectos: pasivo, activo y compra.
En este artículo nos enfocaremos al método activo. Para ello, iniciaremos haciendo la analogía con una campaña política. Cuando habrá una elección de candidatos, ellos van a la calle a sembrar votos. ¿Cómo lo hacen? Mandan volantes a la zona en la que están sus votantes (le llamaremos granja). Reúnen su base de datos (clientes pasados). Tocan puertas y tienen un mensaje bien pensado y aprendido (misión). Tratan de diferenciarse de la competencia a través de sus discursos (se posicionan). Explotan las relaciones públicas (hacen uso de influencers que los “recomienden”). Colocan muchos letreros en las calles y en redes sociales. Estrechan muchas manos y le piden a la gente que los recuerden el día de la votación. Ellos solo venden su marca y luchan por el reconocimiento a través de estas estrategias.
Analízalas. Es lo mismo que nosotros hacemos como Asesores Inmobiliarios.
Claridad
Nuestra labor debe estar basada en estar constantemente en “campaña”. En ofrecer tus servicios a todos. Si no ofreces o pides, la respuesta siempre será “no”. Siempre hay más prospectos. Así que, si alguien dice que no, puedes encontrar inmediatamente muchos más. No te obsesiones con ninguno y sigue adelante. Ten claridad de lo que ofreces. Conoce tu misión, tus servicios, tu pasión y dala a conocer a todos. Si tú no lo tienes claro, ¿qué podrías comunicar?
Repetición
Existen muchas teorías y mitos sobre la prospección. Como aquella en la que se cree que solo debes llamar una vez a un prospecto. Sin embargo, existen investigaciones de que un mensaje de marketing debe penetrar la mente del prospecto por un total de seis a nueve veces antes que se convierta en el primero en su mente. Para estar seis a nueve veces al frente de tu prospecto, necesitas mandar tu mensaje al menos 24 a 36 veces (se multiplica por cuatro).
Aliados
Algunas personas pueden mandarte más referidos que otros debido a la naturaleza de su trabajo o sus conexiones. Por ejemplo, abogados, ejecutivos de bancos, departamentos de recursos humanos, desarrolladores, etc. Trata de hacer una prospección que te dé ventaja. Manda tu mensaje a gente que pueda hacer una diferencia y haz un seguimiento con llamadas o correos electrónicos. Explota LinkedIn. En la actualidad, es una red que te permite llegar a muchos profesionistas y crear relaciones sin necesidad de conocerlos personalmente.
Método
Decide cuál es tu mejor método para prospectar y conviértete en el mejor. Tu ciudad seguramente te da también la pauta de lo que puedes hacer. No en todas las zonas es buena idea volantear o colocar gallardetes. Quizá en la tuya sí, aprovéchalo. Toca puertas. Acércate a negocios que puedan promoverte, en donde puedas dejar tarjetas, flyers, posters o información para quienes visitan esos lugares. Genera contenido de valor para volverte un referente sobre el negocio. Consigue a tus “influencers”, aquellos clientes o amigos o familiares que pueden ayudarte a promoverte y recomendarte.
Consistente
Siempre haz contacto de la misma manera. La clave aquí es la consistencia. Si contactas a tus clientes cada mes, pero cada mes lo haces de diferente manera, será difícil que te recuerden de un contacto a otro. Es más, estarías dando una imagen de marketing inconsistente que los puede confundir. Es mejor que los contactes siempre de la misma manera. Es decir, con el mismo formato, diseño y apariencia en general, pero variando el contenido para que siempre encuentre tu material refrescante.
Seguimiento
Recuerda que tu objetivo es obtener citas, por lo que el seguimiento a tus prospectos es vital. Asigna una hora de citas diarias para el seguimiento de llamadas de prospectos. Da siempre las gracias por la oportunidad y pídeles que te recuerden si alguien que ellos conocen está buscando comprar o vender una casa.
Y por supuesto, no olvides que en la Universidad RE/MAX México encontrarás herramientas y expertos compartiéndote las mejores prácticas para tu labor inmobiliaria. Así que no lo pienses más y Únete a RE/MAX.