Perfilar a un cliente que está interesado en comprar o rentar una propiedad es una de las actividades más importantes que realiza un Asesor Inmobiliario Profesional. Hacerlo adecuadamente, te permitirá eficientar tiempos y evitarte sorpresas posteriores en el proceso.

Aunque siempre nos dicen que el cliente es primero, es importante que antes de que salgas corriendo, consideres estos 5 puntos importantes:

1. Prepara una guía

El objetivo de tener un cuestionario guía es conseguir información relevante. No es necesario que especifiques las preguntas exactas. Sin embargo, lo importante es que tú cuentes con una guía que te permita recordar lo que no debes dejar a un lado. Lo principal es que esas preguntas te ayuden a identificar qué y porqué lo están buscando, y el nivel de seriedad que tienen.

2. Identifica necesidades y gustos

Haz una lista de las necesidades indispensables y otra de sus gustos (no indispensables). Esta diferencia te permitirá identificar aquello que sí es negociable y lo que no. Para conocer sus necesidades, también requieres saber las características de quienes en esa propiedad vivirán. Saber si tienen niños, mascotas, automóviles, adultos mayores, saber dónde trabajan o cuáles son las actividades durante el día. Esto te ayudará a definir lo que necesitan también en la zona de la propiedad.

3. Establece el presupuesto

Identifica desde el inicio cuánto es con lo que cuentan. Lo que soñamos no siempre es para lo que nos alcanza. Así que conocer cuál es el presupuesto real y cómo será su forma de pago, te permitirá filtrar las propiedades que les puedes enviar. Saber también si ya tienen un crédito autorizado y/o ante cuál institución. Considera que no todas las propiedades reciben todos los tipos de créditos. Igual puedes ayudarlo a hacer una precalificación.

4. Explica los requisitos

Desde la primera llamada es mejor que des a conocer los requisitos que el propietario está solicitando. Considera que ambos clientes, tanto el propietario como el que quiere rentar, están confiando en ti y están poniendo en tus manos su patrimonio. Transmitir seguridad a ambas partes te permitirá también ganar un cliente y no solo una transacción.

5. Fecha estimada

Muchos clientes buscan con meses (o años) de anticipación o quizá apenas fue una idea que les surgió en la mente. Así que es importante que sepas cuánto tiempo tienes para conseguir la propiedad. Adicional, debes considerar que no todos los clientes vendedores o arrendadores están dispuestos a esperar mucho tiempo.

Una vez identificados estos puntos, el siguiente paso será buscar las propiedades que cumplan con los requisitos (o con la mayoría de ellos). Evita enviar muchas opciones. En su lugar, identifica las que sean más acordes. Envía 3 opciones (flyers, fotografías, videos) y programa la visita al inmueble. Mientras más información tengas sobre las necesidades y de aquello que sí puedes negociar, será más precisa tu búsqueda.

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