Llegando al hotel que habíamos elegido, íbamos dispuestos a decir que no a cuanto vendedor de tiempos compartidos se nos atravesara. Entramos, el servicio impecable. Nos acercamos a la recepción y de reojo alcanzamos a ver a la primera que vendría a acechar. Esperó a que termináramos de hacer el check in. Se acercó con dos vasos con una deliciosa limonada que para el calor que teníamos, era bienvenida. Nos colocaron los brazaletes que nos identificaban como presa fácil para los vendedores.
Nos entregaron las llaves del cuarto, caminamos hacia la que parecía una predadora que salivaba cuando nos veía como presa con una leve posibilidad de aceptar su invitación. Era inevitable el encuentro. Cruzamos miradas y atacó con sus palabras muy bien aprendidas: “Buen día familia, ¿qué tal el viaje? Quisiera invitarles mañana el desayuno para platicarles sobre una gran oportunidad. No les quitaré mucho tiempo. Solo es mientras desayunamos.”
Ya en alguna vacación tuvimos la osadía de decir que sí a cambio de un desayuno en la orilla del mar, que se convirtió en una pesadilla a cada bocado. Por ello íbamos dispuestos esta ocasión a decir: nunca más. Y así fue. Mi esposo tajante pero amable, agradeció la invitación.
Llegamos al cuarto a cambiarnos de ropa para bajar a la playa. Abriendo el elevador, otro predador nos esperaba. Cruzamos miradas solo para recordar el acuerdo “diremos que no, gracias”. Al salir del elevador, con una gran sonrisa nos detiene y dice después de un amable saludo: “¿a qué hora les hago su cita para el desayuno?”
¡Nos hizo titubear! Íbamos dispuestos a responder que no, pero nos cambió la jugada. ¡Íbamos preparados para un no! Pero su pregunta, cambió todo nuestro plan.
Eso es justo lo que ocurre con los mejores vendedores. No van por un sí o por un no, van por un cuándo.
Si bien ya hemos hablado en entradas anteriores sobre el proceso previo a ir a una cita, sobre la cita como tal y llegamos a la negociación, ahora es momento de hablar del cierre. Ese momento que a muchos Asesores los hace temblar. Sin embargo, a lo largo de estas entradas, estuvimos hablando sobre la confianza, la preparación, nuestra presentación, sobre la importancia de conocer a nuestro cliente, la zona, y por supuesto a nosotros mismos como parte de una marca internacional que nos respalda. Y todo esto bien hecho nos augura un cierre mucho más sencillo.
Y es que desde el inicio empezamos a cerrar. Pero justo retomando un poco sobre la historia inicial, hacer las preguntas correctas es lo que hará la diferencia.
- Aprende a preguntar. El que pregunta domina. Sin embargo, hacer preguntas inteligentes nos permitirá obtener respuestas valiosas. Evita las preguntas cuya respuesta es un sí o un no. En su lugar, haz preguntas que promuevan la conversación y que te den más ideas de lo que al cliente puede gustarle, necesitar o sobre lo que está pensando y que de primer momento no te dice.
- Utiliza frases que demuestren seguridad. Si te ven inseguro, eso es lo que transmites. Hay que transpirar seguridad y pasión por lo que se hace. Dentro de estas frases, debes ser claro en lo que no es negociable, en compromisos a cumplir y obligaciones que requieres por parte del cliente también.
- Eres un Asesor Inmobiliario. Como tal, tienes la posibilidad de ayudar a decidir a tu cliente la mejor opción. Si cubres sus necesidades (ya lo hablamos en esta otra entrada), superas sus expectativas, y por tanto, él confiará en ti.
- Escuchar más y hablar menos. Si utilizas las preguntas correctas, el cliente tendrá la oportunidad de hablar y es ahí cuando tú debes callar y escuchar.
- Conoce por lo menos 10 ventajas y beneficios del producto y servicio. No inventes, no mientas, sé honesto. Ya hablamos también de la importancia de mantener nuestros valores intactos. Esto te permitirá manejar correctamente las objeciones que se presenten.
Y sobre todo, recuerda que el cierre apenas es el inicio de una relación comercial y de lealtad, que puede traducirse en una infinita fuente de referidos.
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